资深业务的吃亏经验谈:这5种客户其实没诚意

2018-08-04 02:10来源:未知

  许多人在与客户交流之初,都会抱着客户最终将会买单的期望,但在投入热情与心力的同时,先认清眼前客户的成交率,是业务员不可或缺的风险评估。

  美国资深销售与服务人员Eric V. Holtzclaw提及,在他多年的销售与服务经验中,他已经能从客户的行为举止,辨认出合作结果到底是好是坏,因此,他整理出以下五种无法合作的客户特征:

  合约是对合作双方的保护措施,那些想要先开始动工或花费资本却不愿意签署合约的人,极有可能是问题客户,他们可能会在半途中消失或取消合作,把赔偿留给承包者负担,若无法顺利签署合约即动工,双方的合作仅建立在信任关系上,则一方反悔,另一方则无凭可咎,且签署为凭的事情在生活中无所不在,如:我们拿着信用卡消费,仍然需要签署姓名才能使用,因此,合约的重要性是必然的,如果在这点上都无法达成共识,那对方可能不适合作。

  无论是提供产品或服务,都需要一定的时程才能完成,许多客户喜欢等到最后一刻才联络合作商,客户自己非但事先没有构思准备,联络后还赶着合作商要加快进度,急着要将成品产出,这样的人即使对方已经向他分析过加快时程可能负担的风险,他们很少真的听进去且记得。然而,紧急、仓促只会让问题与误解更容易产生,造成的问题之后要再弥补便会是一大挑战,若是遇到这样的客户,在谈合作之初就拒绝他吧!避免往后合作两败具伤。

  此外,若是他在要求加紧进度时被拒而开始谈论竞争者做得多好,别急着挽留这位客户,先找出他不与竞争者合作的原因,因为认同却不合作这样的迹象,很有可能是因为双方在支付金额出了问题,或是谈论之初便没讲好需求,而这也有可能发生在这次合作上。

  许多人喜欢在合作之初表现出开放、尊重的态度说:「都可以,你才是专家。」这样的说法容易使合作过程难以沟通,即使双方合作是为了截长补短,某方面客户的确是冲着合作商的专业前来,但这句话总是被用来减少相关责任,且通常会伴随着事情出错时的一句:「但如果是我,我就会这样做。」这样的人无助于团队,更容易当大家都在工作时在一旁游荡、无所事事,因为他以门外汉之名行推卸责任之实,认为自己对这次的合作不需要有太多贡献。

  以Eric的经验为例,他近日决定与一位长期合作的客户结束合作关系,因为当他的团队在认真工作时,客户却不为所动也不愿投入参与,最后双方造成误解、关系破裂。

  有的客户在所有工作完成前不愿意支付任何金额,或是坚持要保留产品制作过程中的各种原始稿,这样的客户不值得信任也不需要信任。此外,有些客户坚持要在货品全程运送后才愿意付费,这类客户也是该避免合作的对象,因为货品运送里程数的观念是需要被建立的,这样才能确保双方都有一定的保障。合作时,务必要确认自己投入合作的花费已经从客户身上填补回来,且在完工前客户就将全数款项支付到银行。

  Eric提到此项是所有列点中最重要的,不管是在录取员工、指挥公司内部运作,都要相信你的直觉,与客户合作也一样,如果初次见面交谈后,你的直觉向你说「不」,尽管是正在销售产品或服务,若感觉不对,想想之后你们的合作关系可能会如何收场,他能够帮助公司或是业务员本身达到渴望的成功吗?若不行,那别和他合作。

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